La negoziazione: trasformare un conflitto in opportunità

negoziazione, trattativa, accordo, conflitto, compromesso, mediazione

 

La negoziazione è una componente quotidiana della nostra vita: individuare le potenziali situazioni di conflitto, comprendere i comportamenti della controparte e analizzare le dinamiche del negoziato sono elementi indispensabili per raggiungere il successo.

Ognuno di noi si confronta quotidianamente con situazioni di contrasto, conflitto o semplicemente divergenza di interessi. Per trovare una soluzione è spesso necessario fare ricorso alla nostra capacità di negoziazione.

Anche se non ci prestiamo particolare attenzione, negoziamo in continuazione, in ogni momento e con i più differenti interlocutori.

Consideriamo le seguenti situazioni:

  • un importante cliente che pretende condizioni economiche più favorevoli
  • i colleghi di ufficio con i quali collaboriamo per realizzare un progetto particolare
  • un dipendente che avanza l’ennesima richiesta di aumento salariale
  • in famiglia, quando programmiamo le vacanze o il fine settimana (… forse la situazione peggiore).

Come immaginate, le occasioni che richiedono un’intesa o un compromesso possono essere le più disparate e imprevedibili. Imparare a condurre una trattativa o trovare una mediazione con le persone è fondamentale per mantenere relazioni positive, costruttive e profittevoli nel tempo.

Condurre negoziati efficaci vuol dire innanzitutto conoscere a fondo le persone, i loro interessi, gli obiettivi e per quale motivo li vogliono raggiungere, così da ottenere il massimo possibile dalla trattativa e aumentare le probabilità di alzarsi tutti soddisfatti dal tavolo negoziale.

Cosa si intende per negoziazione?

La negoziazione è un processo decisionale tra due o più soggetti interdipendenti, con obiettivi e valori di riferimento differenti o in parte divergenti, finalizzato a raggiungere un accordo che consenta un reciproco soddisfacimento degli interessi.

La ricerca del compromesso dovrebbe essere sempre caratterizzata dalla consapevolezza che il vantaggio che le parti possono ottenere mediante la collaborazione, la condivisione e il confronto è maggiore di quello che si otterrebbe da un eventuale mancato accordo.

Una negoziazione positiva rappresenta dunque un sistema relazionale dinamico e in continuo divenire che supera le priorità e gli interessi singoli per creare uno spazio comune dove soddisfare le contrapposte istanze iniziali.

Quali sono i diversi tipi di negoziazione?

A seconda che l’oggetto della negoziazione abbia un valore definito e immutabile oppure non sia inizialmente determinato ma possa essere massimizzato dalle parti, si distinguono due distinte e contrapposte tipologie di negoziazione:

  • Distributiva: si ripartiscono un numero costante e limitato di risorse. Un negoziato distributivo è caratterizzato da un approccio particolarmente competitivo e aggressivo, in cui il profitto acquisito da una parte corrisponde ad una perdita per l’altra (WIN-LOSE);
  • Integrativa: ha lo scopo di creare valore aggiunto all’oggetto della trattativa al fine di poterlo distribuire più facilmente. In questo caso, la negoziazione è caratterizzata da un atteggiamento di positiva cooperazione e di reale confronto sugli interessi delle parti (WIN-WIN).

Una negoziazione integrativa è maggiormente proficua dal punto di vista relazionale: creerà una situazione vantaggiosa per tutti i partecipanti e nessuno ne sarà danneggiato. Inoltre, rappresenterà un ottimo punto di partenza per eventuali successive trattative.

Come si raggiunge un accordo soddisfacente per entrambe le parti?

Sulla base dell’esperienza maturata in questi anni ritengo sia necessario, oltre che essere propositivi, obiettivi e in possesso di un buon equilibrio emotivo, tenere in considerazione alcuni principi basilari da consolidare mediante la pratica. Ne elencherò brevemente alcuni per far comprendere le logiche che stanno dietro ad una negoziazione.

Innanzitutto, è necessario comprendere le logiche che guidano la controparte. Immedesimarsi nella prospettiva dell’altro e vedere le cose dalla sua ottica. Questo aspetto è fondamentale, in quanto se non si hanno ben chiari le motivazioni e gli obiettivi, non sarà possibile individuare e condividere la migliore soluzione possibile. Da questo punto di vista, la difficoltà è rappresentata dalla (errata) convinzione che ciò che riteniamo essere giusto e valido per noi, lo sia anche per gli altri. Spesso dimentichiamo che ciò che percepiamo non è altro che la nostra realtà soggettiva.

Il secondo elemento consiste nel saper scindere le posizioni dagli interessi. Le posizioni sono i comportamenti e le affermazioni che le parti hanno deciso di esprimere sulle singole questioni. Gli interessi sono invece i motivi sottostanti, i bisogni reali che si intende soddisfare e che inducono a negoziare, a prescindere dalla posizione assunta. Può capitare che le parti abbiamo posizioni differenti, determinate in realtà da interessi comuni o non contrastanti, quindi è necessario non focalizzarsi sulle posizioni, ma far emergere i relativi interessi.

Come incide la comunicazione?

Infine, avere una buona capacità di comunicazione. Essendo la negoziazione una relazione sociale tra persone, si realizza principalmente mediante particolari processi comunicativi. Solitamente una comunicazione “efficace”, più che dalla capacità di esprimersi, dipende dalla capacità di ascoltare. L’”ascolto attivo” consente alle parti di acquisire informazioni, di capirsi reciprocamente, di facilitare lo scambio e di condurle verso atteggiamenti costruttivi per raggiungere un accordo.

Diversamente, una “cattiva” comunicazione, portata avanti in modo aggressivo e bellicoso, tende a essere la caratteristica principale delle negoziazioni finalizzate a ottenere esclusivamente vantaggi unilaterali: tutto quello che una parte ottiene avviene a discapito delle altre. Questo atteggiamento non crea valore e può essere utile al solo fine di massimizzare il risultato di un’unica negoziazione, senza alcun interesse a mantenere una relazione con la controparte.

Esistono alternative alla negoziazione?

In una negoziazione può venir meno l’equilibrio tra le parti e i margini di trattativa risultare limitati.  Il rischio è di cedere alla controparte e offrire delle concessioni poco ragionevoli. Questo avviene sulla base dell’idea, creatasi in un momento di eccessivo coinvolgimento, che non ci siano alternative possibili.

Per questo motivo è consigliabile prefigurarsi differenti soluzioni ancora prima di iniziare la negoziazione con la controparte. Questo tipo di analisi preventiva – chiamata  BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) – facilita  il processo di conciliazione tra le parti e consente di individuare una soluzione alternativa per soddisfare i propri interessi.

Conoscere la propria BATNA dovrebbe dunque costituire il punto di partenza di qualsiasi negoziato: quanto più è forte e appetibile l’alternativa che si può ottenere senza dover necessariamente raggiungere un accordo, tanto più aumenta il potere negoziale.

 

Infine, ricorda: se tratti il tuo interlocutore come un avversario, lui si comporterà come tale; se lo tratti come un “socio”, entrambi raggiungerete il vostro obiettivo, grazie alla collaborazione dell’altro!

Avatar

About Tiziano Mandoloni

All’interno dell’Area Sindacale mi occupo di supportare le aziende associate dei settori della Chimica, Gomma-Plastica e Vetro, in merito a tematiche di natura giuslavoristica, dalla gestione del personale all’eventuale contezioso stragiudiziale, dalla redazione dei contratti di lavoro ai procedimenti disciplinari, dalla gestione degli Ammortizzatori Sociali a quella degli orari di lavoro, nel rispetto dell’attuale normativa legislativa e contrattuale. Curo inoltre le relazioni e la negoziazione con le Organizzazioni Sindacali sia a livello aziendale che di categoria. Sono appassionato di viaggi, di fitness e nel tempo libero presto attività di volontariato presso la Croce Rossa di Torino.

Rispondi